• 設計師頻現回扣門 深度暗訪到底黑多少
  • 資訊類型:家裝資訊  /  更新時間:2014-12-21  /  瀏覽:1199 次  /  

  據不完全統計,近九成的設計師都有拿回扣現象。很多材料商受到銷售壓力,依賴與設計師合作來完成銷售業績,設計師拿回扣已然成為行業“潛規則”。在設計收費已經實施多年,回扣問題卻依然不絕于耳的當下,我們該以什么樣的心態去面對設計師“回扣”?
  
  設計師回扣普遍能拿一至兩成
  
  選擇正規家裝公司,能最大限度避免設計師回扣問題。
  
  設計與施工分離是解決設計師回扣問題的根本。
  
  設計師拿回扣是家居行業內人盡皆知的事情,但不少信賴設計師的消費者卻被蒙在鼓里。其實以設計師的身份到市場上走訪就能發現,為提高銷量,多數建材商都會通過返點拉攏設計師,而為了提高返點,設計師又會引導消費者以高價格購買產品。這一套路,讓很多通過設計師購買材料的消費者都遭遇了不同程度的“潛規則”。
  
  近日,本報記者以裝飾公司設計師的身份到部分家居賣場進行了暗訪。暗訪中,在確認了記者的“設計師”身份后,建材商家均直接表示能給“返點”,而回扣能達到兩成的不在少數。
  
  其中,多數商家都直接給出產品的底價,并表明帶客戶來時提價售出的部分,作為“好處費”歸設計師一人所有。
  
  回扣返點普遍兩成
  
  記者走訪發現,設計師拿回扣主要集中在總價較高、對裝修風格影響較大的幾類主材上。
  
  例如,陶瓷類產品中,潔具類的返點一般為5%-10%,瓷磚類稍高,在10%到15%之間。而地板類產品中,強化地板搞活動時購買已經接近底價,因此設計師回扣較少。但是高端實木地板每平方米回扣均在20到30元之間,鋪設面積較大時將是一筆可觀的收入。壁紙的利潤高又非常重視設計師渠道,通常很輕松就能拿到15%到20%返點。
  
  某知名家裝公司的設計師告訴記者,設計師拿回扣分為兩種,一種是親力親為幫助消費者選購,這時消費者得到的價格即使比自己去買要便宜,但也一定不是市場上的最低售價,提價部分加上本身返點,就都歸設計師一人所有了。
  
  另一種資深設計師入行時間較長,并不會跟著業主去選購,而象征性地推薦幾個品牌的產品,但其實和眾多建材商都建立了長期合作關系,建材商會按照底價,將回扣部分自動返還給設計師。
  
  回扣“替代”設計費
  
  設計師拿回扣,幾乎是行業內人人皆知的秘密,除了利益驅使的直接原因外,家裝公司給設計師的薪酬體制也助長了這種現象。很多家裝公司為了增加主材銷售,設計師的收入直接和銷售業績相掛鉤,這樣在一些不收取設計費的中小公司,設計師帶單子就只是為了銷售主材,完全充當了“業務員”的身份。
  
  底薪不高和銷售公司主材的提成較少,也讓他們把目光盯向外面的建材商。對于個別以設計見長的大公司設計師,有時會面臨設計費收不上來等問題,所以也常常會在主材銷售上“動腦筋”。
  
  由于設計師在主材選購方面具有的特殊作用,建材商也更是想方設法不惜以各種手段向他們主動示好。
  
  雖然對于犧牲利潤給設計師回扣也很無奈,但消費者離不開設計師是不爭的事實,“設計師不推薦,市場就必然流向競爭對手一方”也是他們所擔心的,這樣建材商只能不斷地給設計師回扣,在利益驅使下,設計師很難抵抗誘惑。
  
  設計和施工分離促進收費規范化
  
  業內人士認為,設計師拿回扣的問題需要從兩方面來解決。首先,家裝公司要求設計師提高職業素養的同時,也要改變不收設計費的現狀。
  
  北京市建筑裝飾協會副會長郭仁智就表示,“不收設計費是不正常競爭”,家裝公司應當尊重設計師的付出,按照級別收取設計費用以促進設計師的職業化,鼓勵“掙桌面上的錢”。另一方面,建材商本身也應該增強品牌的競爭力,通過終端客戶而不是設計師渠道來做營銷。
  
  業內人士還普遍認為,盡管目前存在行業規范、大眾認同等一些問題,但未來設計和施工分離必然是大勢所趨。
  
  現場還原
  
  記者和一位曾經從事家裝設計的朋友,在西三環和北五環某賣場進行了體驗式采訪。
  
  當記者以業主身份詢問時,銷售人員多數表示“我們給設計師和顧客的折扣都是一樣的”。但當記者的朋友告訴銷售員,自己是某家裝公司的設計人員時,有一半的銷售員直接給出了折扣和返點數目,另一半銷售員則在確認身份無誤后,要求設計師留下個人備案信息,隨后也都明確告知了返點情況。
  
  衛浴瓷磚類 瓷磚正價品返點15%
  
  記者隨機詢問的幾家衛浴品牌,均給出10%的返點,有些品牌還表示總金額達到一定量后返點還可以更多。瓷磚方面,特價品一般是5%到10%的返點,正價品的返點可以達到15%。
  
  記者:你們可以給設計師多少優惠?
  
  帝××潔具:顧客的最低折扣是6折,設計師按5.2折拿貨,總金額達兩萬以上按底價5折。最終和客戶談的售價如果在5.2折以上,返點都歸設計師一個人。
  
  記者:設計師拿貨能給多少的返點?
  
  金××瓷磚銷售員:一般正價品都能保證15%返點,特價品除外,達到一定量還可以申請更高的返點。
  
  地板類 實木復合地板回扣30元以上
  
  地板類產品中,據銷售人員稱,購買實木復合地板,設計師每平米基本都可以拿到30元以上的回扣。例如某品牌一款實木地板,折扣后給顧客的售價最低480元的,而設計師450元就可以拿到。相比之下,復合地板的返點比較低,一般不超過10塊錢。
  
  記者:這款復合地板能給設計師多少返點?
  
  某地板銷售員:這款強化地板標價是110元,在集采活動中已經給到最低價80元,如果按照這個價格只能拿3到5元左右的回扣。你如果能以90元賣給顧客,每平米回扣就多了10塊錢。
  
  記者:是不是每個地板品牌都給設計師返點?
  
  某地板銷售員:大的品牌不需要設計師渠道,像××地板就一點返點都不會給設計師,小品牌的設計師渠道可能會更多一些。
  
  木門類 最低5%返點
  
  木門品牌產品按照產品不同,給設計師的返點從特價品5%返點,到正價品最高15%的返點不盡相同。
  
  記者:設計師帶客戶來,能返多少點?
  
  托××木門:我們給顧客的折扣是8到8.5折,如果顧客砍價到8折,設計師就是10個返點。如果顧客接受8.5折的價格,設計師就能拿到15個返點。
  
  壁紙類 回扣達2成左右
  
  壁紙類產品的返點都比較高,一般返點都在10%到20%之間,個別品牌的銷售人員也表示,“量大的話還可以申請更高的返點”。
  
  記者:能否給設計師返點?
  
  某壁紙:給設計師的折扣是7折,顧客一般是8.5到9折,設計師可以拿到15%到20%的返點。

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